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玩具销量不好全都因为这四种铺货习惯...

2周前 (10-31)131620经销商头条

又到了拼销量的时候,经销商前几个月的辛苦在这两个月将得到最大的回报。但是有竞争就有输赢,有输赢就有差距。而铺货就是造成这个差距的开始。

铺货率多少、铺货多少家、铺货量多少……俨然成为经销商检验自己在终端地位的要点。但是,这样的铺货往往劳民伤财,效果越来越差,甚至成为经销商的负担。特别是经销商在铺货过程中的几个小细节,让原本收效甚微的铺货,雪上加霜,最后白费功夫。

经销商销量不好,市场打不开全都是因为这四种铺货习惯造成的!!!

为了铺货而铺货

过去:铺货=销量,铺货多少,决定最后的销量,关系到经销商能够获得多少收益。铺货是为销量。

但是现在,产品逻辑发生变化,铺货成为经销商的常态,却已经流于形式,现在的铺货单纯是为了铺货而铺货。

铺货单纯是为了看铺货率、看终端数量、看搬出的产品多少……而忘记了铺货的最终目的。于是有了最近几年越来越“流行”的铺货模式:货留下,钱等卖了再给,卖不掉,可以退……

“病态”的铺货模式已经成为经销商的习惯,不改掉铺货多少都改变不了销量上不去的局面。

没头没脑的铺货

对产品没有了解,对适合市场没有研究,对铺货没有计划……所有的一切都处于懵懂之中,在产品来了之后,就直接开始大范围的铺货。

就像当年的恒大冰泉一般,4元的价格,本来就不是大众消费者能够接受的价位区间,却大范围的开始铺货,最终的结果大家也十分清楚。厂家的布局是一方面,但经销商的铺货习惯也是很重要的一方面。

什么样的产品适合什么样的渠道,什么样的价位适合什么样的终端……没头没脑的安排之下,大多数的人力和物力直接浪费掉,最终还要面临各种退货、换货、临期、催款的问题。

无知无畏的铺货

终端什么状况都不了解,就开始肆意的铺货。运气好的状况下,磕磕绊绊铺货能够进行下去;运气不好,一铺货直接碰上硬骨头,啃不动,挪不动,最终撞得头破血流。最终铺货进展慢,员工信心受打击,铺货不成反而留下一大堆的问题。

每年多少业务员因为坚持不住,离职;多少产品因为铺货不够快,被对手抢去市场;多少终端,因此失去联系……

单纯的铺货

铺货就是铺货,随后就没有任何动作和信息了。等到再次开始回访的时候,铺货时做的陈列、海报、店招、POP等已经全部被竞争对手占据。

在加多宝和王老吉竞争最激烈的时候,每一个业务员到终端的动作,很自然的将自己的陈列、海报等整理一下,同时不可避免给对手做个小动作,小小破坏一下。这样的状况在经销商业务员之中,更加明显,常见。

疏于回访、疏于沟通、没有持续的动作和促销等手段,自然避免不了被竞品压制。一个终端店就那么大,竞争何其激烈。除了终端的占有率之外,对终端的掌控率,对客户的拜访次数都是至关重要。铺货只是迈出了第一步。

铺货是一场持久的战争,竞争的不只是速度更是效果,不仅要发挥自己的优势,也要消除自己的劣势。在铺货竞争越来越激烈,各种手段越来越多样化的状况下,谁犯的错误最少,谁就能领先一步。


本文内容来自:经销商头条

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